8 (800) 775-16-41

* Обновление статьи.

Располагайся. Налей чайку. После прочтения ты узнаешь:

1. 1.Какой контент нужен твоему бизнесу и как его получить.
2. 2.Какие задачи решает каждый тип контента.
3. 3.Как составить продающий контент-план для своего бизнеса.

Информации много, поэтому начнем.

Продающий контент

Его цель только продажи. В идеале он составляет 10–15 % от общей массы постов. Учитываем то, что продает вообще любой контент, поэтому посты с акциями и товарами не должны составлять основную его часть.

Пост с перечнем товара и услуг – презентация

Сюда входят: посты с функциями и ценой, видео с описанием и подборкой новинок, обзоры и способы применения товара на практике.

Пост со скидкой

Например, поставить обратный отсчет: «до конца скидки осталось 4 часа». Запустить таргет по аудитории с таким же призывом, чтобы усилить эффект.

Пост с акцией

То же самое, что и скидка, но здесь ты предлагаешь свои условия и выгоды для клиента – «купи и получи подарок». Вариантов много. Масштаб акции зависит от твоих возможностей.

Здесь также используем таргет с тизерами: «до конца акции осталось столько-то дней/часов».

Акционный пост работает в разы лучше, если предварительно подготовить сопутствующий контент: выявление потребностей и снятие возражений. Об этом ниже.

Пост с мотивацией к заказу

Вроде бы обычный продающий пост, но не совсем. Разделим его на два вида:

Эмоциональный

Считаешь, что клиенты продумывают покупку до мелочей? Как бы не так. Часто мы покупаем что-то, прочитав сильную историю с эмоциональным призывом.

Рациональный

Здесь ты понятно объясняешь, почему стоит купить прямо сейчас. Показываешь выгоды с помощью цифр и конкретных фактов.

Какой вид мотивации выбрать? Все зависит от аудитории. Желающие быстро похудеть лучше воспринимают эмоции, а маркетологи любят конкретику. Однако везде есть исключения.

Мои наблюдения

Бывают случаи, когда продающий контент составляет более 50 % от всех постов, но обращения поступают регулярно. Товар продается без лайков, котиков и движухи в комментариях.

Все зависит от выгоды предложения, самого товара и особенностей ЦА. Важно учитывать это при разработке контент-плана.

Контент, выявляющий потребности ЦА

Цель: изучить потребности и сформировать спрос, узнать о возражениях и страхах аудитории.

Если спрос не сформирован (люди не осознают проблему или ценность товара), тебе потребуется больше постов для выявления потребностей.

Здесь работают 3 основных формата:

Опросы

Это лучший вариант, когда холодная аудитория редко появляется в комментариях. Тебе нужно ее разговорить и вовлечь.

Если новые подписчики пока привыкают к сообществу, выкладывай опросы каждый день или раз в два дня. Пусть они затрагивают качества продукта напрямую или косвенно.

Не используй анонимные опросы, потому что их часто накручивают, и при этом ты не видишь участников.

Как правильно делать опросы для вовлечения:

Не делай так, чтобы пользователь отвечал только да или нет. Заставляй его думать и вовлекаться в опрос. Для этого используй необычные варианты ответа, либо задавай интересную тему.

Как не надо:

Любите ли вы джинсы? 1) Да, 2) Нет.

Жмем «да» – едем дальше. Так не пойдет.

Как надо:

Какие джинсы лучше подходят к этой зеленой сумке? В опрос помещаем фото товаров (делаем презентацию).

И вот так еще можно:

Какой киногерой носил такие джинсы? 1) Терминатор, 2) Ковбой Мальборо, 3) Доминик Торетто.

Открытые вопросы

Задавай открытые вопросы, когда аудитория достаточно прогрета и готова к общению. Примеры:

1. 1.«В эту пятницу проведем вебинар по поиску клиентов. Придете?»
2. 2.«В каких случаях вы используете наше приложение?»
3. 3.«Как насчет провести розыгрыш 3 бесплатных билетов на хоккей? Кто за, отпишитесь в комментариях»

Конкурсы с условием «ответить на вопрос о продукте»

Этот инструмент не только выявляет потребности, но и генерирует отзывы, а также включает «самоубеждение» клиента в крутости товара. Как это? Сейчас объясню.

Я провел конкурс в группе доставки осетинских пирогов. Разыграли 6 больших пирогов (1,2 кг) на 3 призовых места. Условие: «рассказать, за что любишь осетинские пироги от нашей пекарни».

В итоге мы получили от клиентов несколько десятков стихов и признаний в любви к пирогам. С учетом того, что я не использовал рекламу, результат получился вполне достойный. Люди сами убеждали себя в том, что любят пироги, а мы получали положительные отзывы.

Запускай акции и продавай товары, но сначала выявляй потребности с помощью способов, описанных выше.

Контент, снимающий возражения

Цель: утеплить аудиторию, устранить сомнения, снять возражения и страхи.

Чаще всего мы сомневаемся, прежде чем что-то купить. А вдруг где-то есть дешевле? А если товар бракованный, кто деньги вернет? А если товар вреден для здоровья? Страхов и возражений много. Тебе нужно их закрыть.

Отзывы

Перед покупкой мы часто читаем отзывы, в том числе и фейковые. Но тебе надо добыть реальные.

Реальные отзывы – это вовсе не текст с улыбающимся лицом и подписью «Денис – директор фирмы 2gis», а настоящий отзыв со ссылкой на клиента.

Как работают отзывы? Либо их очень много и они доказывают актуальность товара количеством, либо это отзывы от авторитетов и лидеров мнений. Например:

1. 1.«Смотрите 100500 отзывов о гитарах Fender из нашего магазина».
2. 2.«Гитаристы группы Алиса рассказывают о наших гитарах».
3. 3.«Мы подарили гитару Оззи Осборну и вот что он сказал…»

Рассказы от авторитетных источников

Тебя или твою компанию упомянули в новостях, модном журнале или на конференции? Самое время превратить это в пост. Такой контент не только снимает возражения, но и формирует репутацию.

Ответы на вопросы

Создавай посты с ответами на целевые вопросы. Объясняй, почему так дорого или дешево, рассказывай о функциях и гарантиях. Собери список типичных возражений аудитории и формируй вопросы, отталкиваясь от него. Например:

1. 1.«Ответы на вопросы о предстоящем семинаре».
2. 2.«Вы часто спрашиваете о безопасности кроссфита, отвечаем…»
3. 3.«Как витамины BabyBoom усваиваются в организме ребенка? Ответ врача».

Обзоры

Статьи или видео с обзорами продукта – функции, способы применения, фишки. Все это тоже снимает возражения.

Перечень методов решения проблемы

Если услуга решает кучу проблем, используй статьи в формате: «топ-5 причин заказать…», либо «топ-5 решений с помощью…». Примеры:

1. 1.«Как устранить засор за 5 минут с помощью нашего средства».
2. 2.«Узнай 7 способов получить компенсацию по страховке».
3. 3.«5 причин открыть лапшичную «Самурай» в твоем городе».

Пошаговое руководство

Если ты продаешь сложный товар, то у клиента есть возражение: «а вдруг я не смогу разобраться?» Напиши статью с подробным руководством для пользователя или сними видео о том, как использовать продукт. Примеры:

1. 1.«Включаем и настраиваем робот-пылесос».
2. 2.«Чем и когда кормить марсианского кота: 10 способов».
3. 3.«Как управлять нашим приложением: инструкция по пунктам».

Развенчивание мифов

Развенчай слухи и домыслы о товаре с помощью специальных статей. Примеры:

1. 1.«10 мифов о вреде спортпита».
2. 2.«Протеин зло: как появилось это заблуждение».
3. 3.«Почему врачи критикуют БАДы».

Вопросы от подписчиков

Этот тип контента снимает возражения и негатив. Например, ты продвигаешь услуги онлайн-сервиса, а конкуренты говорят, что мобильная версия тормозит. Это вызывает возражения у потенциальных клиентов. Что делать?

Вместо выпадов в сторону конкурентов, постим в группе вопрос от подписчика: «Правда ли, что мобильная версия сервиса не доработана?» Отвечаем и снимаем возражение.

Видеоролик, убирающий сомнения клиентов

Снимай видео с ответами на вопросы, интервью с создателями продукта, тест-драйвы и отзывы. Также этот формат хорошо работает в обычной презентации товара.

Кейс

Секретное оружие любого специалиста или бизнеса – пошаговый рассказа о работе и результатах. В главных ролях: ты, клиент, продукт, дано, задача, было/стало, восторженный отзыв клиента.

Кейсы превосходно снимают возражения. Это универсальный контент.

Для написания кейсов не нужен талант писателя, важно знать структуру и информацию по проекту.

Вовлекающий контент

Цель: вовлечь и удержать аудиторию, стимулировать активность подписчиков, увеличить количество просмотров записей.

Конкурс с механикой «сделать контент за приз»

Это наподобие моего конкурса с пирогами, но здесь полет фантазии несколько шире. Ты можешь устроить фотоконкурс, конкурс детского рисунка, голосования за лучший рассказ, батл поэтов.

Различные соревнования вовлекают аудиторию и заставляют людей возвращаться в сообщество, чтобы узнать результат.

Подарок самому активному подписчику

Поощряй аудиторию и она станет активнее. Особенно это круто работает, когда приз прилетает неожиданно, без предупреждения. Представим ситуацию:

«Сегодня Олеся забирает пиццу в подарок за активность» – и все такие: «А что, так можно было?».

Конкурс комментариев

Интересный формат. Постим на стене конкурс с условием: «чей комментарий продержится 10 минут, тот забирает приз». Комментарии сыпятся как из рога изобилия, запись получает охват и лучше ранжируется в ленте.

Игра в ассоциации

Тут тоже можно подарить подарки самым активным. Правила: подобрать слово, которое ассоциируется с комментарием предыдущего пользователя.

Многие пользователи возвращаются к записи спустя время, чтобы сыграть снова.

Развлекательное вовлечение

Развлекуха вовлекает. Что сюда входит:

• юмористические статьи, стихи и истории;
• комиксы, мемы, картинки, фото;
• развлекательное видео;
• загадки и головоломки;
• флешмобы и квесты.

Также такой контент попадает в категорию «вирусный», про него поговорим ниже.

Также рекомендую использовать арифметические и логические задачи с привязкой к своей тематике. И хештег-челленджи.

Подобные запуски делать сложно, но они собирают колоссальный охват. Люди выполняют задания с хештегом, затем по нему ищут работы других участников, оценивают и делятся мнениями.

200 тыс. просмотров, 11 тыс. лайков – весьма впечатляющий результат.

Обсуждения

Обсуждение вопросов по теме тоже хорошо вовлекает подписчиков. Это могут быть инфоповоды, профессиональные обсуждения, открытые вопросы о самих подписчиках, вроде: «а что вы думаете об этом?» Также сюда входят разные «болталки», ночные чаты или формат «поделись фото».

Участники собирают лайки под своими фотографиями и получают удовольствие от общения.

Вирусный контент

Цель: заразить аудиторию эпидемией репостов, повысить охват и узнаваемость бренда.

Пожалуй, ничто так не распространяет информацию о продукте, как гора репостов и лайков. Да и в целом, вирусняк – это весело.

Статья хит-парад, подборка, статья-коллекция

Такие материалы собирают много репостов за счет своей структуры. Целевая аудитория видит подборку важных для себя вещей в одном месте, например: «10 лучших рецептов шашлыка». Получается контент высокой ценности – все в одном. Его репостят, чтобы не потерять или прочитать позже.

Конкурс репостов

Тут объяснять не надо, думаю. Просто конкурс с механикой «приз за репост».

Статья – перечень решений с практическим применением

Что-то вроде подборки, но несколько практичнее. Советы, которые человек применяет прямо сейчас, чтобы решить проблему. Примеры:

1. 1.«Как найти туры в Европу со скидкой до 50 %».
2. 2.«Тренируешь вокал? Эти упражнения должен знать каждый вокалист».
3. 3.«Как накачать пресс: 5 методик от тренера».

Авторский контент

Когда автор обладает популярностью, его контент расходится среди членов комьюнити. В этом случае авторитет источника заряжает посты на «вирус». Либо он просто написал что-то шедевральное.

Репутационный контент

Цель: формирование репутации продукта и бренда, борьба с негативом.

Плохие отзывы, злые конкуренты, плохие отзывы от злых конкурентов – все это влияет на репутацию бизнеса. Чтобы завоевать доверие, необходимо делать специальный контент.

Сюда включаем положительные отзывы и кейсы, о которых упоминалось ранее. Что еще?

Новости компании и новости рынка

Такие посты хоть и выглядят немного скучными, но показывают, что компания следит за трендами и в курсе всех новинок ниши.

Социальное доказательство причастности к лидерам мнений

Выступаешь на конференции с крутыми спикерами? Выложи фото с ними, не стесняйся. Это отлично формирует репутацию. Расскажи, как прошло мероприятие, отметь спикеров в тексте поста и поблагодари за выступление.

Экспертный контент

Цель: формирование статуса эксперта.

А вот здесь попрошу внимания. Формирование статуса эксперта дает множество плюсов для бизнеса и специалиста в сети.

Более 10 типов контента, в роли эксперта – ты

Сразу внесем сюда ответы на вопросы, обзоры, руководства, гайды, помощь подписчикам, кейсы – все это рассматривали выше. Такой контент делается от лица эксперта. То есть видеообзор, но уже с присутствием специалиста. Ответы на вопросы подписчиков осуществляет эксперт со своей личной страницы.

Онлайн-интервью

Текстовые и видеоинтервью, подкасты с твоим участием формируют экспертность. Даже если вопросы не относятся конкретно к твоему бизнесу.

Статья – перечень запретов

Эксперт рассказывает о том, как не надо делать в профессии. Примеры:

1. 1.«3 главных табу для интернет-маркетолога»,
2. 2.«7 основных ошибок в текстах для лендингов»,
3. 3.«5 причин, по которым закрываются 90 % стартапов».

Инфографика и интеллект-карты

Это полезные материалы от эксперта, который он дарит своим подписчикам. Такие штуки систематизируют знания и решают проблемы.

Исследования и эксперименты

Такой контент используют редко, а зря. Кто ставит эксперименты в своей нише? Правильно думаешь. Это эксперты.

Личные исследования формируют статус эксперта, независимо от результата. Плюс они выявляют новые инструменты и возможные ошибки.

Контент для формирования связей

Цель: полезные знакомства, поиск партнеров и единомышленников.

Связи помогают в любом бизнесе. Когда дети Трампа станут сммщиками, у них появится много клиентов, только благодаря наработанным связям. Интервью отлично формирует связи, но есть и еще кое-что:

Кейсы и статьи коллег

Ищи хорошие статьи и кейсы коллег, публикуй на своей площадке со ссылкой на автора. Пиши мнение о работе, уместно критикуй, советуй, что можно добавить, чтобы сделать материалы лучше.

Рейтинги и хит-парады

Засветись в рейтингах. «Лучшие авторы по маркетингу в 2018 году», «10 лучших производителей молока», «10 лучших приложений для бизнеса». Или составь собственный рейтинг, внеси туда лидеров мнений и выложи в группе.

Статья – личное мнение

Высказывай личное мнение о каком-либо вопросе в нише. Здесь можно обсуждать новости рынка, влияющие на бизнес законы, креативные ходы конкурентов и еще много чего.

Статья о лидере мнений

Напиши о лидере мнений, поблагодари за вклад в развитие ниши, узнай его точку зрения по определенному вопросу или попроси совет.

Поздравление лидера мнений с праздником или достижением

Поздравь лидера мнений с днем рождения или с выходом новой книги. Искренние поздравления – магическая вещь.

Контент для продвижения личного бренда

Личных брендов становится все больше. Это уже не просто b2b или b2c. Люди хотят покупать у людей, а не у корпораций, а значит пора бы задуматься о прокачке.

Статья – личная история

Личная история быстро продвигает, даже если до этого о тебе никто не слышал. Люди любят истории, особенно со счастливым концом. Напиши, как все было плохо, а потом произошел резкий подъем. Падение и взлет. «История Золушки».

Если нет кейсов и портфолио, пиши личную историю.

Статья «достижения за год»

Весьма популярная тема в последнее время. Автор пишет, чего удалось достичь за год, какие открытия произошли, как все поменялось, что вдохновило, а что разочаровало. Такой контент показывает прогресс не только читателям, но и тебе лично, а это важно вдвойне. Следом можно поставить цели на следующий год.

Статья-провокация

Здесь главное не переборщить. Провокация вызывает бурление в комментариях. Жаркие споры не утихают, а ты собираешь популярность. Но главное провоцировать с осторожностью, чтобы не испортить репутацию. Примеры:

1. 1.«Контекст взрывает – SEO умирает»,
2. 2.«В яблочко: 5 причин, почему техника apple не стоит таких денег»,
3. 3.«Почему я больше не работаю с Джигурдой».

Статья с профессиональным юмором

Тебя считают богом маркетинга или королевой лендингов? Пошути на эту тему.

Натыкаешься на смешной баннер из своей ниши или на новый чудо-логотип Лебедева? Выложи у себя – посмеемся вместе.

Заключение

Ну, наконец – конец. «Лучше бы книгу написал, Алексей» – скажешь ты. Согласен, про контент можно много еще сказать и добавить. Но я че-то устал, поэтому держи интеллект-карту по задачам контента.

Она поможет составить контент-план для бизнеса, понять цели каждой публикации и проконсультировать клиента по задачам. Удачи: ссылка на скачку карты.

Кстати, вы можете обратиться в TexTerra по вопросам продвижения в соцсетях. Работаем на результат: активность подписчиков, трафик из соцсетей, упоминания бренда и др.

Автор:

Алексей Офицеров